Bedah Strategi Penjualan Up Selling: Bisa Anda Tiru dan Modifikasi!

Posted on

Siang itu, ketika badan mulai merasa lelah karena kecapean, Saya menghampiri sebuah outlet jus di salah satu mall kota Bandung, namanya: Fruity Juice. Saat berdiri di depan outlet sambil lihat-lihat menu jusnya, SPG nya langsung nyamber, “Siang kak… Mau yang enak atau yang seger?”.

Spontan Saya langsung berhenti membaca tulisan sembari menjawab pertanyaan SPG, “Yang seger aja deh mba, capek nih.” Mendengar pesanan Saya, SPG tersebut langsung bilang, “Oh kalau yang seger ada Vit-C Booster, Mau kak?”.
Karena udah direkomendasikan, yaudah… Saya bilang, “Yaudah, itu ajah…”

Baca juga: Strategi Content Marketing Ini, Wajib Anda Terapkan!

1 menit berlalu. Jus yang Saya inginkan langsung dia buat tanpa berlama-lama. Suara blendernya kenceng banget, sambil Saya nyari-nyari daftar menu jus berapa sih harga Vit-C Booster. Dan ketemulah nama “Vit-C Booster”. Tebak, berapa harganya?

Ya, bener, harganya Rp 28.000. DHUARRR…!!! Heloooooww…. Jus doang 28 ribu. Padahal paling biasanya cuma 5-10 ribu doang. Apa pelajarannya buat bisnis Anda?
Sadar nggak sadar, semuanya terpola.

Ini bermula dari ketika Saya datang menghampiri outlet jus tersebut, dan SPG dengan script tertentu menyapa calon konsumen sambil bertanya. “Siang kak.. Mau yang enak atau yang seger?’

Perhatikan susunan kalimatnya —-> “Mau yang enak atau yang seger?”. ?

Ini adalah pertanyaan pilihan yang jawabannya pasti “ya”. Ada 1 kata yang hilang, yaitu “beli”. Sejatinya, kalimat aslinya adalah: “Mau beli yang enak atau yang seger?”. Tapi dihilangkanpun kata “beli” nya, orang langsung dalam pikirannya diarahkan untuk memilih salah satu. Ini trik closing.

Baca juga: Kenali Tipe-Tipe Pembeli untuk Meningkatkan Peluang Penjualan

Sama seperti ketika Anda mau closingin calon buyer lewat BBM/WA/Chat FB. Banyak orang menggunakan script yang salah salah closing dan follow up, misalnya: “Mba, gimana, jadi beli jilbabnya enggak?”. Jawab: ENGGAK! Ya iya lah, nanyanya salah… hehe

Sebaiknya gunakan pertanyaan pilihan, misal: “Mba, pembayarannya mau transfer ke BCA atau Mandiri?”, “Mau dikirim lewat TIKI atau JNE?”, “Mau dianter atau diambil sendiri?”, “Mau warna hitam atau putih?”, “Mau beli 1 atau 2?”, dll

Poinnya: gunakan pertanyaan piilihan yang jawabannya pasti “iya” ketika ada orang yang mulai tertarik dengan produk Anda.

Lanjut…
Kedua, setelah Saya bilang, “yang seger aja deh…”, si SPG langsung up sell menawarkan produk termahal di tempat jus itu, namanya Vit-C Booster. Dan ingat, karena proses penjualan bersifat impulse (tiba-tiba), karena nggak mau lama-lama ambil keputusan, langsung aja lidah ini bilang, “Iya deh, itu aja…”.

Hm, kena….
Bayangin, kalau SPG gak nawarin produk termahalnya dan merekomendasikan calon konsumen, mungkin omsetnya gak akan naik sejauh itu: dari 10 ribu (harga jus biasa) jadi 28 ribu (harga vit-c booster). Artinya, naik 18 ribu setiap transaksi.

Baca juga: Jurus Ampuh Mengalahkan Kompetitor Bisnis

Kebayang kalau Anda piawai menggunakan script penjualan di setiap transaksinya… Berapa banyak kenaikan omset yang Anda alami setiap harinya?

J.CO misalnya. Coba sesekali Anda main J.CO, iseng-iseng beli donat yang isinya 6 biji (setengah lusin). SPG nya pasti langsung up sell, “Kak, gak sekalian yang J-Pop aja. Cuma nambah 8 ribu, udah dapat semua rasa?”.

Proses itu terjadi begitu cepat. Kita yang udah ngerti pola ini, mungkin langsung bilang, “Enggak, mba… 8 ribu lumayan buat parkir. hehe”. Tapi berapa banyak calon konsumen tiba-tiba kepikiran untuk mengubah pilihannya dan membeli produk J-Pop, karena gara-gara si SPG nawarin produk itu.

Bayangin, setiap yang hadir, di up sell ke J-Pop. Artinya, kalau ada 100 orang pengunjung, dan 50% nya saja kena, artinya omsetnya naik: dari 37 ribu (harga donat setengah lusin), jadi 45 ribu (harga J-Pop) x jumlah 50 orang. Wow… hehe

Baca juga: Cara Membuat Email Marketing Untuk Melejitkan Penjualan

Balik lagi ke Jus…
Gak berhenti sama disana, saat SPG nya nyerahin jus nya ke kita, sambil tersenyum, dia bilang, “Ini kak. Sehat selalu ya kak…”

Tujuannya apa?
Tentu untuk menunjukkan bahwa pelayanan dan servicenya ramah dan memuaskan. Sehingga next, kalau mau beli jus lagi, kesini aja deh… Pelayanannya ramah. Dengan catatan, jusnya juga emang enak.

Jadi, walaupun bayar 28 ribu, tapi rasanya emang enak dan seger plus pelayanannya ramah, gak masalah keluar duit segitu juga…

Nah, ini mirip ketika Anda jualan produk Anda sendiri. Kalau dalam proses pelayanannnya jelek, gak memuaskan, kemungkinan orang-orang kapok beli dan bertransaksi dengan Anda.

Ingat, pelayanan yang ramah dan memuaskan bakal membuat mereka (pembeli produk Anda) repeat order (membeli produk Anda lagi) bahkan mereferensikan produk Anda ke teman-temannya. Karenanya, ini sangat penting.

Baca juga: Cara Closing Penjualan Online: Anti PHP dan Pasti Beli

So, kalau disimpulkan, ada 3 pelajaran yang bisa kita ambil dari strategi penjualan Fruity Juice ini:

(1). Ajukan Pertanyaan Pilihan, agar benar-benar closing
(2). Tawarkan Produk Termahal, agar langsung up sell
(3). Berikan Senyuman dan Sapaan yang ramah, agar repeat order

Pertanyaanya, bagaimana dengan bisnis Anda?

Gravatar Image
Saya adalah penulis konten

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *